博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

最近一则报道引起笔者的兴趣,823日,在《第一财经日报》的报道中显示——非奥运赞助商VANCL超越李宁和耐克以8800万元的网络广告价值估算成为2008网络奥运营销的冠军。


 


  如果你还不知道VANCL,至少说明你最近很长一段时间没有上网了,这个由陈年(前卓越网创始人)和雷军(前金山创始人)在去年创立的服装品牌,,到今年7月的时候,已经达到衬衫日均销量为1.1万件的水平,而同期成立了18年之久的国内服装业老大雅戈尔的衬衫日均销量1.4万件。


 


  去年年底以来,随着华为、阿里等龙头企业老大的过冬言论,国内很多企业面临的生产成本不断的升高、企业利润下滑和传统渠道和终端费用过高等传统问题开始逐渐恶化,这也是珠三角大批中小企业倒闭的原因。那么VANCL是靠什么在冬天里面过得春风得意的呢?


 


  其实很简单,就是电子商务营销。


 


  中国的电子商务市场近几年有了长足的发展,按照官方的统计,目前我国有2.53亿的网民,有8000万的曾经参与网络购物的人群。而中国B2C的零售额从2003年的28亿,增长到了今年将近200亿,在2010年有望突破460亿大关,年平均增长速度在40%以上。而全球的B2C相应零售额是20032037亿美元,今年能达到9400亿美元,增长速度在30%左右。


 


  其实很多企业都已经注意到了电子商务营销对企业经营的巨大作用,然而在众多的B2C企业中,成功者确实寥寥,问题何在?


 


  问题在于一般企业对电子商务营销的细节把握欠缺火候,在各个环节存在很多的细节问题。比如:如何针对自己的客户的习惯和要求建立网站,如何设计网站推广的渠道和相应的广告,如何建立网站客户服务的模式而不是套用线下的模式等等。这里面很多企业做电子商务营销失败的最根本点在于:依然用传统销售的思维在做电子商务营销。


 


  用龙拓互动的CEO苏义的话来总结,“现阶段中国的电子商务营销需要解决三个问题:电子商务网站建设和网络卖场规划,品牌推广和网络广告以及客户管理和销售组织问题。”而解决之道则是:一是以顾客为中心进行电子商务平台的建设和规划;二是建立个性化的广告与销售投入产出比(ROI)为基本评估标准的网络广告运行体系;三是以持续销售和有效促销为模型的电子商务运营体系。


 


  回到解决电子商务营销中的细节问题,说起来很简单,其实做起来很不简单。


 


  以品牌推广和网络广告为例,怎么样找到潜在的客户所经常去的网站,并且让这些客户喜欢你的广告就是一个很专业的问题。


 


  还是以VANCL为例,据说在陈年找到龙拓互动协助其进行网络推广时,就首先是在门户、垂直、社区、cps联盟做推广测试,以ROI为考核标准优胜劣汰,经过媒体测试期、筛选期最终到达成熟稳定期,量身定制出一套完全符合vancl整体营销的媒体策略。而在广告表现形式上,则针对购买服装客户所关注的要点,策划了凸显价格优势、体现服装质感、多色彩性等特色,并利用互动的手段,从而一举抓住了客户心理,达到了最佳的广告效果。使vancl在短短的半年之内创造了B2C的销售神话。


 


  京东商城的成功则是另一个例子,2007年京东商城的销售额为3.5亿,2008年其销售额有望突破10亿,这是一个做数码产品的电子商务平台,是国内最大的3C产品购物网站之一,他在体系建立的时候,除了针对数码产品更新快、以年轻人为主要销售对象、适合做电子商务营销等特点来建立网上卖场以外,更建立了高效的物流控制系统和产品质量控制系统、从而获得了成功。


 


  而VANCL的前辈PPG却是一个反面的例子,PPG在推广上花费了大量的经费,曾经是销售的神话,然后资金链的突然断掉,让这个神话很快被VANCL超越,症结何在,在细节。PPG也是一个B2C的网站,然而却把更多的资金他用到了传统媒体的广告投放,想当然的以为线下的用户可以很好的引导在线上来,但是结果却是高昂的广告费用并没有带来销售额的高增长。或者说,他并没有一个好的广告评估体制。


 


  因此,想利用电子商务营销为自己的企业走出困境或者开辟新的盈利战场的厂家,在实施之前不妨多考虑清楚实施的细节再开工。


上一篇: 阿里巴巴中报深度分析
下一篇:从网商六君子上诉未果谈立法程序问题

评论

Good.Be the first to comment on this entry.

发表评论