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It界,总有一些天生的对手,比如英特尔和AMD,比如摩托罗拉和诺基亚,在PC领域,原本IBM和惠普是一对冤家,而在中国市场,也正在上演着这样的好戏。

 

戴尔与联想 天生的对手

戴尔是我们非常熟悉的个人电脑领导品牌之一,曾经很长时间占据世界PC销量第一的宝座。在个人电脑领域,一直以来很多人都在研究戴尔的成功模式,戴尔创造的“按需定制”、“直线订购”等模式,也曾经而且现在仍然是IT界很多企业模仿和学习的榜样。

 

联想是我们更加熟悉的个人电脑品牌,当然很大程度上要得力于这样两点,一是联想是我们自己的品牌,也是中国IT界的先驱和领导者;二是联想很让人吃惊的并购了IBMPC业务,上演了蛇吞象的奇迹,也一举成为世界PC市场的重要力量,今年柳传志的重新出山,也在一段时间成为大家议论的焦点。

 

说联想现在要挑战戴尔,似乎还有点为时过早,因为惠普、戴尔、宏基和联想组成的第一军团中,惠普这两年的发展势头最为强劲,已经取代戴尔成为销量第一。不过我们可以从中国大陆市场先说起,这也是PC巨头们竞争最激烈的市场之一,当然,竞争激烈的原因,在于中国大陆市场潜力巨大,正日益在各大厂商全球的销量中占据越来越重要的份额,换言之,完全可以说谁占领了大陆市场,谁就有可能成为将来的霸主,想想联想的发家史吧,就知道这个说法并不是妄言。

 

传统渠道与网络渠道之争

 

在中国大陆市场上,联想一直是老大,但是随着戴尔98年开始把直销模式引入中国,尤其是随着中国互联网的发展,网民数量的飞速增加,网上购物习惯的逐渐形成,戴尔在中国的销量逐年增加,08年四季度,已经占到了市场份额的13.2%。而这之中,网络直销模式是戴尔销量持续上升的关键。

 

联想一直有着自己本地化,戴尔无可匹敌的渠道优势,然而面临戴尔带来的网络直销的冲击,落地的渠道优势正在逐渐被蚕食,尤其是对于随着中国互联网和网购市场发展起来的广大的个人用户,戴尔正在成为他们心目中的PC第一品牌。

 

尤其是在全球金融危机的背景下,戴尔的网络销售模式更加显示出其优势来,一方面网络直销节约了渠道成本,能够使得产品更加具有竞争力,另一方面,网络直销直接面对中国2.2亿并还在持续增加的潜在人群,并且还可以直接沟通、按需定制,也使得产品的覆盖人群更加广泛。

 

学习与被学习的成功之道

面临着戴尔的网络直销模式的冲击,联想自然不会坐以待毙,有趣的是,戴尔和联想就像是天生的对手,戴尔学起了联想的落地渠道建起了专卖店,而联想一方面针对戴尔对自己传统的侵袭,2008年开始,将中国的电脑市场细分为四五级市场和六级及以下的新兴乡镇市场,在渠道上已经实现了几乎无处不在。一方面进入戴尔的优势领域——网络直销,进驻淘宝商城,在网络上做起了生意。

 

联想利用淘宝商城进行自己的网络直销,无疑是聪明的,一来如果联想做自己的网络直销网站,不仅仅需要建站维护的费用,而且势必还需要花费大量的宣传;二来淘宝自身就已经是一个成熟的电脑网络卖场,08年淘宝网络平均每分钟售出23台电脑,08年度电脑的总成交是1180万台;这两者一结合,联想利用淘宝商城开展自己的网络直销,就是一件既省时省力又能最快速度达到网络销售目标的选择。

 

088月联想集团正式开设“联想淘宝商城旗舰店”,借助淘宝的力量做起了网络直销的生意,到097月,“联想淘宝商城旗舰店”单月单店的销售额已经超过了1000万元人民币,再次刷新了其自开店以来的销量记录。

 

零售市场,一向有“渠道为王”的说法,而此次联想借助淘宝进军网络直销的初步成功,无疑为那些正在想要借助网络建立新的渠道的厂商起到了很好的示范作用。

 

 

如果说戴尔创新网络直销为PC的销售创造了新的方式,成就了戴尔的奇迹的话,那么联想牵手淘宝,借助已经成熟和强大的网络平台(其实这很有点类似于线下厂商们和国美、苏宁的合作模式),就是又走出了一条新的路。

 

PC第一品牌之争,正在这些创新和开拓中不断进行中。

 

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